Acquiring locale vs cross-border: perché i tassi di approvazione differiscono del 20-40%
Gli issuer rifiutano più spesso i pagamenti con carta cross-border, quindi l'acquiring locale può aumentare i tassi di approvazione, anche se comporta obblighi operativi e legali e non conviene ovunque.
Conti esercente, percorsi di acquisizione e controlli degli storni, abbinati al Suo profilo di rischio.
La stessa carta, lo stesso cliente e lo stesso carrello possono essere approvati in un paese e rifiutati in un altro. Spesso la differenza dipende da dove viene acquisita la transazione. Quando l'acquirer e l'issuer della carta si trovano in paesi diversi, gli issuer rifiutano più facilmente, applicano costi più elevati e lasciano agli esercenti meno margini di recupero. L'acquiring locale colma questo divario, ma comporta obblighi operativi e legali propri e non conviene in tutti i mercati.
Che cosa significa davvero acquiring locale
I circuiti di carte classificano ogni transazione confrontando due località: il paese dell'issuer della carta e il paese del punto vendita dell'esercente, così come registrato dall'acquirer. Se coincidono, la transazione è domestica. Se differiscono, è cross-border, anche quando il cliente, il prodotto e il sito web sono identici.
Acquiring locale significa elaborare la transazione di un cliente tramite un acquirer autorizzato nel paese del cliente, utilizzando un MID domestico. Un merchant ID (MID) è associato all'ubicazione di un punto vendita dell'esercente. Un esercente britannico che vende in Brasile tramite un acquirer britannico sta elaborando transazioni cross-border. Lo stesso esercente che vende tramite un acquirer brasiliano, su un MID registrato a un punto vendita brasiliano, sta elaborando transazioni domestiche.
L'ubicazione del punto vendita non può essere semplicemente dichiarata. Le regole di Visa e Mastercard richiedono che l'esercente abbia una presenza effettiva nel paese del punto vendita, dimostrata in genere da elementi come un'entità giuridica locale, una stabile organizzazione, una registrazione fiscale locale o un indirizzo locale rivolto ai clienti. Gli acquirer verificano questi requisiti in fase di onboarding. Registrare transazioni in un paese in cui non si ha una presenza legittima costituisce una falsa rappresentazione dell'ubicazione dell'esercente, e i circuiti la trattano con severità. In pratica, l'acquiring locale implica di solito un'entità locale, oppure un acquirer e una struttura che soddisfino i criteri dei circuiti per quel mercato.
Perché gli issuer rifiutano più spesso le transazioni cross-border
Un issuer vede il paese dell'esercente in ogni richiesta di autorizzazione. La maggior parte dei rifiuti sui volumi cross-border non sono errori definitivi. Si tratta di decisioni basate sul rischio, impostazioni della carta o regole locali che l'acquirer estero non è in grado di soddisfare.
I modelli di rischio penalizzano fortemente gli esercenti esteri
I modelli antifrode degli issuer considerano il paese dell'esercente un segnale forte. Gli attacchi di card testing e le organizzazioni fraudolente monetizzano spesso tramite esercenti e-commerce esteri, quindi un'autorizzazione card-not-present proveniente da un paese poco familiare parte con un punteggio di rischio più alto. Se a questo si aggiunge un merchant category code ad alto rischio, come 5967 (marketing diretto, teleservizi inbound) o 7995 (scommesse), l'issuer restituisce spesso un generico codice 05 "do not honour". Questo codice non fornisce alcuna indicazione utile e i nuovi tentativi alla cieca raramente vanno a buon fine.
Controlli sulle carte e carte solo domestiche
Molte carte semplicemente non sono abilitate per gli esercenti esteri. In India, la Reserve Bank of India impone che le carte di nuova emissione siano abilitate per impostazione predefinita solo all'uso domestico, mentre l'uso internazionale e online richiede l'attivazione da parte del titolare. Una quota consistente delle carte indiane viene rifiutata presso qualsiasi esercente estero, indipendentemente dal punteggio di rischio. Diversi mercati dispongono inoltre di circuiti domestici che non possono essere acquisiti dall'estero. mada in Arabia Saudita, Elo e Hipercard in Brasile e RuPay in India sono gli esempi più rilevanti. Una carta di debito solo mada non può essere elaborata da un acquirer situato fuori dal Regno.
Autenticazione ed esenzioni funzionano diversamente
Nel Regno Unito e nel SEE, le esenzioni dalla Strong Customer Authentication, come la transaction risk analysis, vengono richieste dall'acquirer. Un acquirer al di fuori del Regno Unito o del SEE non può applicarle allo stesso modo. Quando rientra nell'ambito solo l'issuer, la transazione è "one-leg-out" e la SCA si applica secondo il principio del best effort. Gli issuer spesso reagiscono richiedendo l'autenticazione in modo più aggressivo o rifiutando direttamente. Il risultato è un checkout più macchinoso e un maggiore tasso di abbandono prima ancora che venga tentata l'autorizzazione.
Le funzionalità di pagamento locali non sono disponibili
Alcuni prodotti esistono solo sui circuiti domestici. Le rate senza interessi brasiliane, con cui il cliente suddivide un acquisto in pagamenti mensili sulla propria carta, sono offerte tramite acquirer domestici. Un acquirer cross-border di solito non è in grado di supportarle. Per molti consumatori brasiliani, le rate sono il modo predefinito per acquistare qualsiasi cosa al di sopra di un carrello di importo modesto, quindi la loro assenza riduce la conversione prima ancora che vengano misurati i tassi di approvazione.
Dove il divario è più ampio
L'intervallo dal 20 al 40 percento indicato nel titolo di questo articolo riflette quanto comunemente riportato dagli esercenti nei corridoi più difficili. Non è un dato universale. Nei corridoi maturi con pochi controlli sulle carte, il divario può essere ridotto. Dove si combinano circuiti domestici, restrizioni sulle carte e funzionalità locali, può essere ampio. I vostri dati, suddivisi per paese del BIN, sono l'unico numero che conta per la vostra attività.
| Mercato | Principali cause del divario | Impatto tipico del passaggio al locale |
|---|---|---|
| Brasile | Brand domestici (Elo, Hipercard), rateizzazione, regole di rischio prudenti degli issuer verso gli esercenti esteri | Elevato. Spesso il caso più forte in assoluto a favore dell'acquiring locale. |
| Messico | Scoring del rischio degli issuer sull'e-commerce estero, carte con uso internazionale disabilitato | Elevato per l'e-commerce consumer |
| India | Impostazioni predefinite delle carte solo domestiche, RuPay, regole rigide sui mandati per pagamenti ricorrenti | Elevato, con un impatto particolare sulla fatturazione ricorrente |
| Arabia Saudita | Le carte di debito mada non possono essere acquisite cross-border | Elevato quando mada rappresenta la maggior parte del vostro mix di carte |
| Stati Uniti | I modelli antifrode degli issuer segnalano gli esercenti esteri, in particolare negli MCC ad alto rischio | Da moderato a elevato, a seconda del settore |
| Regno Unito e SEE | Corridoio trattato come interregionale dopo la Brexit, gestione delle esenzioni SCA | Moderato. Spesso più una questione di costi che di approvazioni. |
Se vendete molto in America Latina, la combinazione di brand domestici, rateizzazione e prudenza degli issuer fa sì che, di norma, l'acquiring locale sia il primo mercato a cui dare priorità.
Il lato dei costi: interchange, commissioni di circuito e cambio valuta
I tassi di approvazione sono il dato principale, ma l'acquiring cross-border costa anche di più su ogni transazione approvata.
- Interchange. L'interchange domestica e intraregionale è di solito inferiore alle tariffe interregionali. All'interno del SEE, l'interchange sulle carte consumer è limitata allo 0,2% per il debito e allo 0,3% per il credito. Per le transazioni card-not-present con carte emesse al di fuori del SEE, nel 2019 Visa e Mastercard si sono impegnate con la Commissione europea a limitare le tariffe all'1,15% per il debito e all'1,5% per il credito. Dopo la Brexit, entrambi i circuiti hanno portato l'interchange sulle transazioni card-not-present tra Regno Unito e SEE a questi livelli interregionali. Il Payment Systems Regulator ha poi esaminato l'aumento e si è orientato verso l'introduzione di un tetto massimo.
- Commissioni di circuito. L'International Service Assessment di Visa e il Cross-Border Assessment di Mastercard si aggiungono alle commissioni di circuito standard quando il paese dell'issuer e quello dell'esercente differiscono. Spesso si applicano commissioni aggiuntive quando anche la valuta della transazione è diversa.
- Cambio valuta. Addebitare in una valuta diversa da quella di fatturazione del titolare comporta una commissione sulle transazioni estere nell'estratto conto del cliente. Ciò aumenta anche le contestazioni da parte di clienti che non riconoscono l'importo finale.
Con il pricing interchange-plus questi costi sono visibili voce per voce. Con il pricing blended sono spesso nascosti in un'unica tariffa che sembra competitiva finché non si analizza il proprio mix cross-border.
Il routing per paese dell'issuer nella pratica
Il routing per paese dell'issuer invia ogni transazione a un acquirer situato nello stesso paese dell'issuer della carta, dove si dispone di un MID domestico, e ricorre a un percorso cross-border dove non lo si ha. In questo modo l'acquiring locale passa da un insieme di integrazioni separate a un'unica decisione presa al momento dell'autorizzazione.
- BIN lookup. Leggere le prime sei o otto cifre del numero di carta per identificare il paese di emissione, il brand e il tipo di carta. Le carte co-badged, come Cartes Bancaires in Francia o mada insieme a Visa o Mastercard in Arabia Saudita, richiedono una regola per stabilire quale circuito utilizzare.
- Selezione del percorso. Se si dispone di un MID domestico per il paese dell'issuer, instradare lì. In caso contrario, scegliere l'acquirer cross-border con le migliori performance storiche per quel range di BIN e quell'MCC.
- Allineamento della valuta. Presentare la transazione nella valuta locale sul percorso locale. Un acquirer domestico che riceve una transazione in USD da una carta brasiliana perde parte del vantaggio.
- Logica di fallback. In caso di soft decline o errore tecnico, decidere se ritentare su un percorso secondario. Evitare di ritentare gli hard decline, perché danneggia la vostra reputazione presso gli issuer e può far scattare le commissioni dei circuiti per tentativi eccessivi.
- Misurazione. Monitorare il tasso di approvazione per paese dell'issuer, percorso, MCC e tipo di carta. Escludere i nuovi tentativi dal dato al primo tentativo, altrimenti si sovrastimeranno le performance.
Per farlo bene serve più di un acquirer dietro un'unica integrazione. Il processing multi-acquirer fornisce le connessioni domestiche, mentre lo smart payment routing applica in tempo reale le regole per paese dell'issuer e i fallback, senza dover ricostruire il checkout per ogni mercato.
Quando l'acquiring cross-border resta la scelta giusta
L'acquiring locale non conviene automaticamente. Ogni MID domestico comporta onboarding, un'eventuale entità locale, obblighi fiscali e di reporting locali, riconciliazione in un'altra valuta e un'ulteriore relazione da gestire. L'acquiring cross-border rimane sensato quando:
- Il volume in un mercato è troppo ridotto per giustificare un'entità e lo sforzo di onboarding.
- Il divario di approvazione misurato in quel mercato è limitato, come accade spesso nei mercati delle carte maturi con pochi controlli sulle carte.
- I vostri clienti sono per lo più viaggiatori o expat le cui carte sono già abituate agli esercenti esteri.
- State testando un mercato prima di investirci.
- Il vostro settore non può essere accettato localmente. Alcune categorie ad alto rischio sono soggette a restrizioni o non sono disponibili presso gli acquirer domestici in determinati paesi, quindi il percorso cross-border è l'unico possibile.
Per costruire il business case, partite da tre numeri per mercato: volume mensile delle carte, tasso di approvazione attuale al primo tentativo sulle carte di quel paese e costo complessivo per transazione. Stimate poi i ricavi recuperati con un aumento realistico delle approvazioni, aggiungete i risparmi su interchange, commissioni di circuito e cambio valuta e sottraete i costi fissi dell'operatività locale. I mercati in cui circuiti domestici o restrizioni sulle carte bloccano una quota significativa del vostro volume di solito si ripagano rapidamente. Quelli in cui il divario è di pochi punti di solito no, almeno non ancora.
Una sequenza pratica per la maggior parte degli esercenti consiste nel partire da una solida configurazione cross-border su più acquirer, misurare le performance di approvazione per paese dell'issuer per un intero trimestre e poi aggiungere MID domestici nei due o tre mercati in cui i dati mostrano il maggiore divario recuperabile.
Domande frequenti
Qual è la differenza tra acquiring locale e acquiring cross-border?
L'acquiring locale elabora una transazione tramite un acquirer situato nello stesso paese dell'issuer della carta, utilizzando un MID registrato a un punto vendita dell'esercente in quel paese. L'acquiring cross-border la elabora tramite un acquirer situato in un paese diverso. I circuiti classificano la transazione in base al paese dell'issuer e al paese del punto vendita dell'esercente, non in base a dove si trovano fisicamente il cliente o l'esercente in quel momento.
Serve un'entità locale per ottenere un MID domestico?
Di solito sì, o almeno una presenza effettiva che soddisfi i criteri di Visa e Mastercard sull'ubicazione dell'esercente. Gli acquirer valutano elementi come la costituzione di una società locale, la registrazione fiscale e la stabile organizzazione. I requisiti variano a seconda del paese e dell'acquirer, quindi verificateli prima di pianificare il lancio in un mercato.
Perché le transazioni cross-border ricevono più rifiuti "do not honour"?
I modelli antifrode degli issuer considerano il paese estero dell'esercente un segnale di rischio, soprattutto per le transazioni card-not-present nelle categorie ad alto rischio. Quando il modello valuta una transazione come rischiosa, gli issuer restituiscono comunemente un generico codice 05 anziché un motivo specifico. Alcune carte sono inoltre limitate all'uso domestico, il che genera rifiuti indipendentemente dal rischio.
Che cos'è il routing per paese dell'issuer?
È una regola di routing che identifica il paese di emissione della carta dal suo BIN e invia la transazione a un acquirer situato nello stesso paese, quando disponibile. Se non esiste un percorso domestico, ricorre al percorso cross-border con le migliori performance per quel tipo di carta e quella categoria merceologica.
L'acquiring locale riduce anche i costi di elaborazione oltre a migliorare le approvazioni?
Spesso sì. Le transazioni domestiche in genere evitano le commissioni cross-border dei circuiti, possono avere un'interchange più bassa ed eliminano i costi di cambio valuta per il titolare quando vengono elaborate in valuta locale. Il risparmio va però valutato rispetto ai costi fissi di gestione di un'entità locale e di un'ulteriore relazione di acquiring.
Quali mercati traggono maggior beneficio dall'acquiring locale?
I mercati con circuiti di carte domestici, carte limitate per impostazione predefinita all'uso domestico o funzionalità locali molto diffuse come la rateizzazione tendono a mostrare i divari maggiori. Brasile, Messico, India e Arabia Saudita sono esempi comuni. Misurate i vostri tassi di approvazione per paese dell'issuer prima di impegnarvi, poiché il divario varia in base al settore e al mix di carte.
