Adquirência local vs transfronteiriça: porque é que as taxas de aprovação diferem 20-40%
Os emissores recusam pagamentos com cartão transfronteiriços com mais frequência, pelo que a adquirência local pode aumentar as taxas de aprovação, embora implique obrigações operacionais e legais e não compense em todos os mercados.
Contas de comerciante, rotas de aquisição e controlos de estorno, adaptados ao seu perfil de risco.
O mesmo cartão, o mesmo cliente e o mesmo carrinho podem ser aprovados num país e recusados noutro. A diferença está muitas vezes no local onde a transação é adquirida. Quando o adquirente e o emissor do cartão estão em países diferentes, os emissores recusam com mais facilidade, cobram mais e deixam aos comerciantes menos margem para recuperar a venda. A adquirência local elimina essa diferença, mas traz as suas próprias obrigações operacionais e legais, e não compensa em todos os mercados.
O que significa realmente adquirência local
As redes de cartões classificam cada transação comparando duas localizações: o país do emissor do cartão e o país do estabelecimento do comerciante, tal como registado pelo adquirente. Se coincidirem, a transação é doméstica. Se forem diferentes, é transfronteiriça, mesmo que o cliente, o produto e o website sejam idênticos.
Adquirência local significa processar a transação de um cliente através de um adquirente licenciado no país desse cliente, utilizando um MID doméstico. Um identificador de comerciante (MID) está associado à localização de um estabelecimento do comerciante. Um comerciante do Reino Unido que vende para o Brasil através de um adquirente britânico está a processar de forma transfronteiriça. O mesmo comerciante, ao vender através de um adquirente brasileiro, com um MID registado num estabelecimento brasileiro, está a processar de forma doméstica.
Essa localização do estabelecimento não pode ser simplesmente declarada. As regras da Visa e da Mastercard exigem que o comerciante tenha uma presença efetiva no país do estabelecimento, normalmente demonstrada através de fatores como uma entidade jurídica local, um estabelecimento estável, registo fiscal local ou uma morada local visível para os clientes. Os adquirentes verificam isto no onboarding. Registar transações através de um país onde não tem presença legítima constitui uma falsa declaração da localização do comerciante, e as redes tratam esta situação com seriedade. Na prática, adquirência local significa normalmente uma entidade local, ou um adquirente e uma estrutura que cumpram os critérios das redes para esse mercado.
Porque é que os emissores recusam transações transfronteiriças com mais frequência
O emissor vê o país do comerciante em cada pedido de autorização. A maioria das recusas no volume transfronteiriço não são falhas definitivas. São decisões de risco, definições do cartão ou regras locais que o adquirente estrangeiro não consegue cumprir.
Os modelos de risco penalizam fortemente os comerciantes estrangeiros
Os modelos de fraude dos emissores tratam o país do comerciante como um sinal forte. Os ataques de teste de cartões e as redes de fraude rentabilizam frequentemente através de comerciantes de e-commerce estrangeiros, pelo que uma autorização de cartão não presente proveniente de um país desconhecido começa com uma pontuação de risco mais elevada. Se a isso juntar um código de categoria de comerciante de alto risco, como 5967 (marketing direto, televendas de entrada) ou 7995 (apostas), o emissor devolve muitas vezes o código genérico 05 "não honrar". Esse código não lhe dá qualquer informação útil, e as novas tentativas às cegas raramente têm sucesso.
Controlos de cartão e cartões apenas para uso doméstico
Muitos cartões simplesmente não estão ativados para comerciantes estrangeiros. Na Índia, o Reserve Bank of India exige que os cartões recém-emitidos fiquem, por predefinição, ativados apenas para uso doméstico, sendo o titular quem opta por ativar a utilização internacional e online. Uma grande parte dos cartões indianos será recusada em qualquer comerciante estrangeiro, independentemente da pontuação de risco. Vários mercados têm também redes domésticas que não podem de todo ser adquiridas a partir do estrangeiro. A mada na Arábia Saudita, a Elo e a Hipercard no Brasil e a RuPay na Índia são os exemplos mais relevantes. Um cartão de débito exclusivamente mada não pode ser processado por um adquirente fora do Reino.
A autenticação e as isenções funcionam de forma diferente
No Reino Unido e no EEE, as isenções de Autenticação Forte do Cliente, como a análise de risco da transação, são solicitadas pelo adquirente. Um adquirente fora do Reino Unido ou do EEE não as pode aplicar da mesma forma. Quando apenas o emissor está abrangido, a transação é "one-leg-out" e a SCA aplica-se numa base de melhores esforços. Os emissores respondem muitas vezes com desafios mais agressivos ou recusando diretamente. O resultado é mais fricção no checkout e mais abandono antes mesmo de se tentar a autorização.
As funcionalidades de pagamento locais não estão disponíveis
Alguns produtos só existem nas infraestruturas domésticas. O parcelamento sem juros no Brasil, em que o cliente divide uma compra em prestações mensais no cartão, é disponibilizado através de adquirentes domésticos. Um adquirente transfronteiriço normalmente não o consegue suportar. Para muitos consumidores brasileiros, o parcelamento é a forma habitual de comprar qualquer coisa acima de um valor modesto, pelo que a sua ausência reduz a conversão antes mesmo de se medirem as taxas de aprovação.
Onde a diferença é maior
O intervalo de 20 a 40 por cento no título deste artigo reflete o que os comerciantes relatam habitualmente nos corredores mais difíceis. Não é um valor universal. Em corredores maduros com poucos controlos de cartão, a diferença pode ser pequena. Onde se aplicam redes domésticas, restrições de cartão e funcionalidades locais em simultâneo, pode ser grande. Os seus próprios dados, segmentados por país do BIN, são o único número que importa para o seu negócio.
| Mercado | Principais fatores da diferença | Impacto típico de passar a local |
|---|---|---|
| Brasil | Marcas domésticas (Elo, Hipercard), parcelamento, regras de risco conservadoras dos emissores para comerciantes estrangeiros | Elevado. Frequentemente o argumento mais forte para a adquirência local em qualquer parte do mundo. |
| México | Pontuação de risco dos emissores sobre e-commerce estrangeiro, cartões com utilização internacional desativada | Elevado no e-commerce de consumo |
| Índia | Definições de cartão predefinidas apenas para uso doméstico, RuPay, regras rigorosas de mandatos para pagamentos recorrentes | Elevado, com especial impacto na faturação recorrente |
| Arábia Saudita | O débito mada não pode ser adquirido de forma transfronteiriça | Elevado quando a mada representa a maior parte do seu mix de cartões |
| Estados Unidos | Os modelos de fraude dos emissores sinalizam comerciantes estrangeiros, sobretudo em MCC de alto risco | Moderado a elevado, consoante o setor |
| Reino Unido e EEE | Corredor pós-Brexit tratado como inter-regional, gestão das isenções de SCA | Moderado. Muitas vezes mais uma questão de custo do que de aprovações. |
Se vende muito para a América Latina, a combinação de marcas domésticas, parcelamento e conservadorismo dos emissores faz normalmente desta a primeira região a priorizar na adquirência local.
O lado dos custos: interchange, taxas de rede e câmbio
As taxas de aprovação são o destaque, mas a adquirência transfronteiriça também custa mais em cada transação aprovada.
- Interchange. A interchange doméstica e intrarregional é normalmente inferior às taxas inter-regionais. Dentro do EEE, a interchange dos cartões de consumo está limitada a 0.2% para débito e 0.3% para crédito. Para transações de cartão não presente com cartões emitidos fora do EEE, a Visa e a Mastercard comprometeram-se perante a Comissão Europeia, em 2019, a limitar as taxas a 1.15% para débito e 1.5% para crédito. Após o Brexit, ambas as redes aumentaram a interchange das transações de cartão não presente entre o Reino Unido e o EEE para esses níveis inter-regionais. O Payment Systems Regulator analisou entretanto o aumento e avançou no sentido de um limite máximo.
- Taxas de rede. A International Service Assessment da Visa e a Cross-Border Assessment da Mastercard aplicam-se para além das taxas de rede normais quando os países do emissor e do comerciante são diferentes. Aplicam-se frequentemente taxas adicionais quando a moeda da transação também é diferente.
- Câmbio. Cobrar numa moeda diferente da moeda de faturação do titular do cartão acrescenta uma comissão por transação no estrangeiro ao extrato do cliente. Isso também aumenta as disputas de clientes que não reconhecem o montante final.
Com preços interchange-plus, estes custos são visíveis linha a linha. Com preços combinados (blended), ficam muitas vezes escondidos numa taxa única que parece competitiva até analisar o seu mix transfronteiriço.
Encaminhamento por país do emissor na prática
O encaminhamento por país do emissor envia cada transação para um adquirente no mesmo país do emissor do cartão, quando dispõe de um MID doméstico, e recorre a uma rota transfronteiriça quando não dispõe. Transforma a adquirência local, de um conjunto de integrações separadas, numa única decisão tomada no momento da autorização.
- Consulta do BIN. Leia os primeiros seis ou oito dígitos do número do cartão para identificar o país emissor, a marca e o tipo de cartão. Os cartões co-badged, como o Cartes Bancaires em França ou a mada em conjunto com Visa ou Mastercard na Arábia Saudita, precisam de uma regra que defina a rede a utilizar.
- Seleção da rota. Se dispõe de um MID doméstico para o país desse emissor, encaminhe para lá. Caso contrário, escolha o adquirente transfronteiriço com o melhor desempenho histórico para esse intervalo de BIN e MCC.
- Alinhamento de moeda. Apresente a transação na moeda local na rota local. Um adquirente doméstico que recebe uma transação em USD de um cartão brasileiro perde parte do benefício.
- Lógica de fallback. Perante uma recusa temporária (soft decline) ou uma falha técnica, decida se deve tentar novamente numa rota secundária. Evite repetir recusas definitivas (hard declines), o que prejudica a sua reputação junto dos emissores e pode desencadear taxas das redes por tentativas excessivas.
- Medição. Acompanhe a taxa de aprovação por país do emissor, rota, MCC e tipo de cartão. Exclua as novas tentativas do valor da primeira tentativa, caso contrário irá sobrestimar o desempenho.
Fazer isto bem exige mais do que um adquirente por trás de uma única integração. O processamento multi-adquirente dá-lhe as ligações domésticas, e o encaminhamento inteligente de pagamentos aplica as regras por país do emissor e os fallbacks em tempo real, sem ter de reconstruir o checkout para cada mercado.
Quando a adquirência transfronteiriça continua a ser a escolha certa
A adquirência local não compensa automaticamente. Cada MID doméstico implica onboarding, possivelmente uma entidade local, obrigações fiscais e de reporte locais, reconciliação noutra moeda e mais uma relação a gerir. A adquirência transfronteiriça continua a fazer sentido quando:
- O volume num mercado é demasiado pequeno para justificar uma entidade e o esforço de onboarding.
- A diferença de aprovação medida nesse mercado é reduzida, como acontece frequentemente em mercados de cartões maduros com poucos controlos de cartão.
- Os seus clientes são sobretudo viajantes ou expatriados cujos cartões já estão habituados a comerciantes estrangeiros.
- Está a testar um mercado antes de se comprometer com ele.
- O seu setor não pode ser aceite localmente. Algumas categorias de alto risco estão restringidas ou indisponíveis junto de adquirentes domésticos em determinados países, pelo que a rota transfronteiriça é a única possível.
Para construir o business case, comece com três números por mercado: o volume mensal de cartões, a sua taxa de aprovação atual à primeira tentativa em cartões desse país e o seu custo total por transação. Depois, estime a receita recuperada com um aumento realista da aprovação, some as poupanças em interchange, taxas de rede e câmbio, e subtraia o custo fixo de operar localmente. Os mercados onde as redes domésticas ou as restrições de cartão estão a bloquear uma parte significativa do seu volume justificam-se normalmente depressa. Os mercados onde a diferença é de poucos pontos normalmente não, pelo menos para já.
Uma sequência prática para a maioria dos comerciantes é começar com uma configuração transfronteiriça sólida com vários adquirentes, medir o desempenho de aprovação por país do emissor durante um trimestre completo e, depois, adicionar MID domésticos nos dois ou três mercados onde os dados mostram a maior diferença recuperável.
Perguntas frequentes
Qual é a diferença entre adquirência local e adquirência transfronteiriça?
A adquirência local processa uma transação através de um adquirente no mesmo país do emissor do cartão, utilizando um MID registado num estabelecimento do comerciante nesse país. A adquirência transfronteiriça processa-a através de um adquirente noutro país. As redes classificam a transação com base no país do emissor e no país do estabelecimento do comerciante, e não no local onde o cliente ou o comerciante se encontram fisicamente nesse momento.
Preciso de uma entidade local para obter um MID doméstico?
Normalmente, sim, ou pelo menos de uma presença efetiva que cumpra os critérios de localização do comerciante da Visa e da Mastercard. Os adquirentes avaliam fatores como a constituição local, o registo fiscal e o estabelecimento estável. Os requisitos variam consoante o país e o adquirente, por isso confirme-os antes de planear o lançamento num mercado.
Porque é que as transações transfronteiriças recebem mais recusas "não honrar"?
Os modelos de fraude dos emissores consideram o país estrangeiro do comerciante um sinal de risco, sobretudo em transações de cartão não presente em categorias de alto risco. Quando o modelo classifica uma transação como arriscada, os emissores devolvem habitualmente o código genérico 05 em vez de um motivo específico. Alguns cartões estão também restringidos ao uso doméstico, o que gera recusas independentemente do risco.
O que é o encaminhamento por país do emissor?
É uma regra de encaminhamento que identifica o país emissor do cartão a partir do BIN e envia a transação para um adquirente nesse mesmo país, quando existe. Quando não existe uma rota doméstica, recorre à rota transfronteiriça com melhor desempenho para esse tipo de cartão e categoria de comerciante.
A adquirência local reduz os custos de processamento, além de melhorar as aprovações?
Muitas vezes, sim. As transações domésticas evitam normalmente as taxas transfronteiriças das redes, podem ter uma interchange mais baixa e eliminam as comissões de câmbio para o titular do cartão quando processadas em moeda local. A poupança tem de ser ponderada face ao custo fixo de operar uma entidade local e gerir uma relação de adquirência adicional.
Que mercados beneficiam mais da adquirência local?
Os mercados com redes de cartões domésticas, cartões restringidos por predefinição ao uso doméstico ou funcionalidades locais populares, como o parcelamento, tendem a apresentar as maiores diferenças. O Brasil, o México, a Índia e a Arábia Saudita são exemplos comuns. Meça as suas próprias taxas de aprovação por país do emissor antes de se comprometer, pois a diferença varia consoante o setor e o mix de cartões.